توسعه صادرات سنگ با بازاریابی و بازارسازی

بازاریابی و بازارسازی 2 پدیده به‌طورکامل متفاوت است. امروزه شرکت‌های مطرح در بازار، استراتژی‌های ورود به بازار را به‌شکل دقیقی موردمطالعه و تحقیق قرار می‌دهند و اهمیت استفاده از اطلاعاتی که برای آنها هزینه می‌شود، رفته‌رفته ارزش خود را در شکل عملی به جویندگان اطلاعات نشان می‌دهد. اگر برای توسعه صادرات صنعت سنگ در جست‌وجوی اطلاعات پراکنده و رایگان باشیم، به این معنا است که در فهرست بی‌شماری از رقبای یکسان طبقه‌بندی می‌شویم که آنها نیز به همین اطلاعات دسترسی دارند و با این شیوه در عمل وارد سریالی از اتفاقات پیش‌بینی‌نشده و تجربیاتی براساس آزمون و خطا خواهیم شد.

مسیر صحیح برای درک بازار، مطالعه منظم یا سیستماتیک و حرفه‌ای بازار است. صنعت سنگ ایران در ابعاد صادراتی به‌طورعمده دچار این ضعف سیستماتیک است. در بررسی میدانی، در گفت‌وگوهای معمول میان اعضای صنف و همکاران به فهرستی از اطلاعات می‌رسیم که مجموعه‌ای از نقل‌قول‌ها یا تجربیات شخصی است و فاقد اطلاعاتی ضروری است که رابطه علت و معلولی را روشن کند.

به این ترتیب ذهن ما در چارچوب اطلاعاتی سطحی و کم‌عمق محدود می‌شود. ساده‌ترین راه برای راستی‌آزمایی داده‌هایی از این دست، جست‌وجوی آنها در اینترنت است.

یافتن نرخ کالا در بازار هدف، مثالی روشن در این زمینه است. برای دستیابی به نرخ یک کالا نمی‌توان به اطلاعات دیگر تولیدکنندگان اعتماد کرد، زیرا فاقد جزئیات محاسبه سود و زیان بهای کالا، از جمله هزینه‌های ورودی، هزینه حمل و کسورات قانونی و نکات ریز و مهم دیگری است که در شبکه اینترنت می‌توان به آن دست یافت.

در چنین رویکردی با محاسبه ساده بهای فروش به‌شکل غیرحرفه‌ای، میزان سود و زیان با یکدیگر تناسبی ندارد و در نخستین قدم، قیمت‌های اعلام‌شده به مشتری جایی برای مذاکره یا چانه‌زنی نمی‌گذارد.

برای روشن‌تر شدن موضوع می‌توان مثالی درباره بازاریابی مطرح کرد. بازاریابی خوب باید مبتنی بر اطلاعات صحیح دقیق و به‌موقع باشد و این اطلاعات رایگان نیستند، حتی یک تاجر صادرکننده ممکن است از تعرفه‌ها و هزینه‌های داخلی کشور مقصد و از جزئیات روند محاسبه نرخ و بهای تمام‌شده در بازار موردنظر اطلاعات کافی نداشته باشد.

در رویکرد بازارسازی چنانچه مزیت منحصر به فردی داریم، یعنی یک سنگ خاص و منحصر به فرد، رویکرد ما درباره محاسبه بها متفاوت است اینجا روند محاسبه و نرخ تمام‌شده و مطالعه دقیق بازار به شکلی است که باید باتوجه به سنجش ظرفیت و کشش بازار حرکت کنیم. مطالعه دقیق نرخ سنگ‌های مشابه رقبا، ظرفیت‌سنجی و رایزنی تخصصی با عرضه‌های نمایشگاهی و تجربی یکی از راه‌ها است.

اما  اشراف نداشتن به اطلاعات بازار و تکیه بر اطلاعات شفاهی همکاران موجب می‌شود برخی سنگ‌ها که دارای ظرفیت‌های فروش بالایی هستند، فرصت رشد و توسعه کمی نرخ را در رایزنی‌های غیرحرفه‌ای و اطلاعات رایگان از دست بدهند. هر سنگی ظرفیت رشد و توسعه خاصی دارد و مزیت نسبی اعم از تفاوت همسانی یا ناهمسانی، می‌تواند افق آینده و چشم‌انداز رشد و پیشرفت یک سنگ را معین کند. گاهی باید با عرضه محدود، سنگی را معرفی کرد، گاهی لازم است با توزیع مقطعی و فصلی رویکرد توزیع را پیگیری کرد و گاهی با یک توزیع همه‌گیر و بلندمدت.

 تبیین نگاه سیستماتیک و حرفه‌ای به بحث بهای فروش اعلامی به مشتری که مبتنی بر مطالعه و تحقیق بازار به‌شکلی حرفه‌ای باشد، ضروری است. صنعت سنگ ایران برای عبور از مسیر رشد به تغییر نگرش و جست‌وجوی افق‌های صادراتی نیاز دارد.

این افق الزامات خاص خود را دارد و با نگرش به بازارهای داخلی و همان رویکردها امکان موفقیت‌های صادراتی به‌سادگی میسر نخواهد شد. شرکت‌های پیشرو در صادرات باید به‌شکلی متفاوت از بازاریابی داخلی به بازارهای صادراتی هدف چشم داشته باشند، الزامات آن را بشناسند و برای آن هزینه کنند.بازاریابی صادراتی در صنعت سنگ گاهی با بازارسازی تحقق می‌یابد. چنانچه هدف‌گذاری واحد صادراتی ورود به بازار است، تحقیقات و مطالعه بازار مصرف، شاخص‌هایی را نمایان می‌کند که نحوه حرکت و رویکرد ورود را دیکته می‌کند، برای مثال در مطالعه می‌توانیم به سلیقه مشتری اشاره کنیم، چه‌بسا انبارهای ما در حال پر شدن از یک نوع ساخت و پرداخت معمولی است، در حالی که سلیقه بازار، نوع پرداخت و ضخامت متفاوتی را دنبال می‌کند. نیازسنجی یعنی توجه به شاخص‌های خاص مصرف در هر بازار. دسترسی به اطلاعات این‌چنینی نیازمند صرف زمان، هزینه و حضور در بازار هدف و مطالعه میدانی میان‌مدت است.پیروی از رویکرد رقبا در بازار بدون مطالعه، یعنی بالا بردن ریسک سرمایه‌گذاری و شاید فرصت‌سوزی. آنچه برای توسعه و رشد صادرات صنعت سنگ ساختمانی به آن نیازمندیم، دیدگاه و نگرش صادراتی براساس تفکر و اندیشه صادراتی است.